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[你是否还记得]你是否患上了营销综合征?

来源:管理论文 时间:2018-11-09 点击: 推荐访问:腕管综合征

  有的销售员会想:成本与自己没关系,多签多提成,不是吗?
  当一个企业缺乏营销逻辑时,销售一线就会陷入一种毫无规则的纷乱状态,在这样的情况下,很难达成理想的营销业绩。
  什么是营销综合征?
  销售人员综合征
  人们通常认为做销售的时间越长,业绩就越高。但我们发现,营销人员的销售业绩与其从业年限的长短之间基本没有什么关系。
  在营销队伍中,既有一些刚入行就干得不错的新手,也有一些干了很长时间还是业绩平平的老手。而且,越是老手,业绩越难以提高。你的队伍现在是否存着这样的现象呢?
  客户拜访综合征
  营销人员会过多地访问一些没有购买潜力的客户,而对于一些有很大购买潜力的客户却盯得不够。
  如果让营销人员自由选择拜访对象,他们往往会更倾向于选择一些自己容易去的地方。而技术雄厚、质量管理水平高的客户,往往对供应商要求苛刻,营销人员一般对这类客户没啥好感,不是很乐意去拜访。
  而那些比较小的或业绩平平的客户,大家竞争得不是那么激烈,营销人员就会常去访问他们,还会受到小客户的“礼遇”。你说,营销一线怎会不对小客户用心呢?
  成本定价综合征
  为了简化定价流程并拿下客户,很多营销人员不是很自信自己的定价。他们往往认为,自己的品牌弱势、企业实力不强,因此就喜欢定低价。在这样的思维指导下,他们往往喜欢按照直接成本定价。
  比如,看得见的成本加在一起,就是所谓的财务成本,加上20%~30%的合理利润,就是最终价格。这样的定价考虑方便、直接,不那么费神。
  照这样的定价运转一年,发现还不错,有个不太差的销售额,但是利润呢?一检查,寥寥无几。
  促销定价综合征
  在很多企业,或多或少看到这样的情况:成交额相差10倍、100倍甚至1000倍的客户,打的却是相同的折扣。这种现象常见于将定价权完全授权给销售一线的企业,领导以为这是给一线人员的灵活性,有利于成交。
  但多年的经验表明:营销人员在定价时,仅仅是根据客户与自己的关系,结果造成整个企业价格体系不统一。很多情况下,为了促进交易成功,提高销售额,营销人员会做出过度让步,给客户以过多的折扣,导致企业的收益大幅减少。
  客户签约综合征
  你签了很多客户,以为签得越多越赚钱。但很多时候情况是这样的:各个客户的交易额与收益率之间没有关系,不同的客户收益率相差很大,而且多数客户都处在盈亏线上。
  客户中既有让自己盈利的,也有让自己亏损的,差别比较大。有的销售员会想:成本与自己没关系,多签多提成,不是吗?
  增加产品综合征
  增加产品就能增加销售业绩。可不是吗?很多人都这样认为。对于很多企业决策者来说,在销售业绩很难提振的情况下,往往想出来的怪招就是增加新品。
  增加产品有啥好处?销售人员有更多东西可以卖,可以给现有老客户推销啊,可以用新产品开拓新市场啊!
  道理看上去如此,但实际上,通过增加产品来获取利润往往并不可靠。
  征结所在
  营销综合征意味着什么?
  销售一线的活动与企业的战略目标无关!
  企业要避免营销狂躁无秩序,要对营销综合征说不:
  销售一线随意选择自己想猎取的客户?NO!
  销售一线根据主观判断随意定价?NO!
  销售一线根据主观判断分配促销费?NO!
  患了营销综合征的企业,就如战场上的士兵们不考虑司令官、参谋总部所要攻击的目标:
  随意选择所要攻击的敌人;
  随意选择射击方向;
  随意狂轰滥炸!
  试想,在这样的情况下,还能打赢仗,怪事了!
  我们将患上以上营销综合征归结为两类:
  第一:缺乏科学把握和分析市场的基本方法,没有形成精准的营销战略;
  第二:营销战略执行力缺乏系统自上而下的体系,导致营销混乱无秩序。
  只有改变这种现状,才能获得高于其他企业的增长和收益!

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