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一汽丰田汽车销售公司_一汽丰田汽车销售公司的发展

来源:知识百科 时间:2019-05-18 点击: 推荐访问:一汽丰田汽车有限公司

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[摘 要]一汽丰田汽车有限公司成立于2003年11月1日,成立五年来的快速发展,实现了从0销售量到累计100万辆的销售量,可谓是汽车行业发展的神话。究其成功的关键因素,我们将从一汽丰田公司从渠道建设开始,利用新奇巧妙的营销方式,并且结合其良好的客户关系管理三方面综合来分析神话是如何铸就而成的。
  [关键词]渠道 营销策略 客户关系管理 品牌形象 渠道扁平化
  
  中国第一汽车集团成立与1953年,从建立至今一直本着发展我国汽车制造事业为己任,不断寻求新的发展。进入二十一世纪,在全球化发展的背景下,中国加入WTO,这一举动也影响了一汽这样的国有大型企业不断的走向世界。
  纵观一汽建成五十年的发展,其不断与国外著名汽车制造商的联姻是一汽不断走向成功必不可少的阶段。1991年,一汽与德国大众汽车公司合资建立15万辆轿车基地;2002年,一汽集团与天津汽车工业集团有限公司联合重组,并且与日本汽车公司合作,不仅拉动了天津汽车业的发展,对于一汽的世界化更是画上重要的一笔。
  随着合作进一步的深化,2003年11月1日,一汽丰田汽车销售有限公司在北京成立。这一举措,也拉开了一汽丰田在中国大力发展的道路。从此,丰田汽车在中国的汽车舞台上不断开拓、进取,成为不可忽视的竞争力量。
  
  一、企业简介
  
  一汽丰田汽车销售有限公司注册资金为2500万美元,其中一汽集团占36%、丰田公司占32%、天津一汽丰田汽车有限公司占25%、四川丰田汽车有限公司占5%、长春一汽丰田汽车有限公司占2%,其它公司占2%。对于公司发展工作则有明确的分工:日方负责市场研究、预测、产品定位、广告策划和培训;中方则负责网络建设,按丰田公司全球标准建立4S店,继续发展经销商网点。
  丰田汽车公司进军中国市场。目的是抢占中国汽车的市场份额,逐步增加丰田汽车品牌的知名度,树立品牌形象。目标是在2010年,实现在中国销售100万辆的目标,占有10%的市场份额。而其中刚成立的一汽丰田公司,要负责其中2/3的销售任务,广州的丰田公司销售其余的任务。
  就目前一汽丰田公司的发展情况而言,销售目标基本能够完成。2006年公司销售22.3万辆,2007年销售27万辆,而08年定立的40万辆的目标也顺利完成。因此,丰田公司在成立的四年期间,从0辆到100万辆的销售奇迹的完成,不得不称赞一汽丰田的营销天赋。而其最值得耀眼的地方便体现在渠道的铺设、营销手段的运用以及良好的客户关系管理方面。
  
  二、渠道建设,立身之本
  
  日本丰田公司在中国的销售计划主要由中方负责,并且将发展的重点放在一汽丰田公司。因此,一汽公司在丰田汽车的渠道铺设以及营销等各方面有更大的主动权,从而使丰田公司在中国的渠道建设颠覆了其在其他地区“先挖渠后放水”先销售产品,到了一定规模后才建厂的做法,形成具有中国特色的渠道建设。
  一汽丰田汽车的渠道铺设主要是三级,即一汽丰田总公司,大区经销商及实体店铺。每一个具体的店面都是按照标准设计来建设。丰田公司在中国的具有特色的渠道铺设体现摘一下几个方面。
  首先,整合渠道,集中管理。一汽丰田销售公司总部设在北京,同时在北京、天津、长春、成都、上海及广州设置分支机构。将丰田公司合资的一汽丰田、天津丰田、天津夏利、四川丰田、丰田进口车的渠道进行重新的整合,使多个销售网络合并为一,成为丰田品牌的中国总代理。
  这样的整合举措,使得丰田公司在中国的销售渠道形成统一化管理与规范,同时通过寻找全国各地的合资公司减少了与下属公司合作建设渠道的弊端,同时形成渠道多样化,减少渠道冲突,充分利用渠道成员资源。对于消费者而言,也可以认知更加统一化的一汽丰田形象,从而提升对品牌的认知度。
  其次,移植北美经验,引入大区制度,使渠道扁平化。一汽丰田公司的大区制度的目的是将总公司的权利下放,在每个区域建立小型的一汽丰田汽车销售公司,总部负责制定总体的市场策略,每个大区可以根据区域情况特点开展市场营销的活动。并且,一汽丰田总公司将销售、售后服务、网络管理与拓展、市场推广等逐步下放给大区,使大区拥有更多的自主权。目前,一汽丰田公司的大区制度已于2006年上半年在华南和华东两地区率先进行试点项目。占据一汽丰田销量1/3的华南地区市场份额得到大幅度的提升。
  渠道权利的下方有利于渠道建设扁平化,更有利于汽车销售公司接近消费者的终端市场,也对消费者的需求反应更加的敏锐快速。
  再次,鼓励优秀经销商开设2号店、3号店。通过每个大区对于经销商业绩的审核,经营良好的经销商可以逐步开设多家经销分店。这样能够激励经销商努力完成厂家的任务与指标,并且使其完成任务的积极性大大提高,经营的每个环节都能够尽善尽美。这样的举措使一汽总公司以及大区经销商达到双赢局面,使企业进入良好的经营循环。有奖必有罚。对于经营业绩连续出现问题、考核分数较低的经销商,一汽丰田公司不仅不会批准其申请2号店,对于前景不好的经销商也会取消其经销资格。
  最后,渠道建设为营销方案的实施、客户关系的管理提供便利。一汽丰田渠道的建设是经过精心的设计与逐步考证的。不同区域的划分,不仅方便了不同地区实行不同的营销方案,也便于对于方案实施的有效性进行测量。每一位消费者都能够接收到对其有价值的信息,是丰田品牌的形象更加丰富和亲近。另外,不同区域的经销商,可以更好地根据当地客户的特征来进行营销策略的选择。同时更加方便管理该地区的客户资料,对于其发展有效的客户关系管理制度提供了良好的保障。
  
  三、渠道对于公司经营的推动作用
  
  首先,体现在渠道建设对营销手段的促进作用。纵观一汽丰田的营销理念,其主要是以三方面内容来贯彻品牌的内涵:安全、技术、育人。一汽丰田公司的营销手段将消费者购买汽车所注重的性价比的概念延伸到产品生产使用全过程。因此,一汽丰田公司差异化的营销手段,不仅适应不同地区顾客的差异化的需求,同时通过提供附加值的服务成功地将公司的品牌形象确立,明确地在消费者心目中将企业定位。
  其次,渠道是良好客户关系的保证。一汽丰田公司以顾客至上的经营理念搭建渠道,是其市场增长的主要动力。在建设渠道的初期,将销售区域分区,也能够能好的保证每个区域对于客户资料的收集工作。
  一汽公司在客户关系管理方面本着“谁维系了客户关系,谁就维系了财富”的理念,对顾客进行分类管理。对于潜在性顾客,即进入店面没有实施购买行为以及现在拥有夏利等低端车型、将来可能购买丰田的高端车型的用户。对于潜在性的用户,公司实行A卡制度。即与顾客保持电话沟通,对于顾客提出的问题及时解决,在顾客的生日等节日送上祝福,以真诚的态度感动用户。对于现有顾客,公司及时解决顾客的各种问题,并且通过附加价值的服务赢得顾客的口碑,从而提升顾客对于品牌的忠诚度。
  一汽丰田公司在4年内从0销量到100万辆的销售量的奇迹也像我们表明,渠道的搭建是汽车行业迅速成长的基石,由此带来的营销策略选择与客户关系管理更为我们提供了长远的视角来经营汽车公司。在新世纪的不断竞争中,只有充分满足顾客需求,并且提供附加值服务的企业才能最终赢得消费者的青睐。

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