手机版
您的当前位置: 好论文网 > 知识百科 > 【销售保险促成技巧】促成销售的基本技巧

【销售保险促成技巧】促成销售的基本技巧

来源:知识百科 时间:2019-05-21 点击: 推荐访问:销售促成技巧

【www.ho59.com--知识百科】

接近顾客是销售的一个重要步骤,也是一个有技巧的工作,这方面做得好,销售人员不但拉近了与顾客的心理距离,而且还可以尽快地促成交易,反之就会吓跑他们,下面和大家分享一些促成销售的基本技巧。
  第一,三米原则
  销售人员要在顾客距离自己还有三米远的时候就主动上前打招呼、微笑,与顾客进行目光接触,如果没有注意到这一点,对顾客不理不睬,就会导致顾客流失,所以,销售人员首先要学会主动和顾客打招呼。
  第二,欢迎光临
  很多销售人员喜欢用“请随便看看”来代替“欢迎光临”,却不知道这句“请随便看看”给顾客灌输了一种“看看就走”的潜意识。潜意识对人的心理影响十分重大,所以销售人员绝对不可以对顾客说“请随便看看”。
  第三,接近顾客的最佳时机
  销售人员应该让顾客自由挑选产品,而不是对顾客不理不睬、不管不问,关键是要与顾客保持恰当的距离,用目光跟随顾客,观察顾客,一旦发现时机,立马出击:
  1.当顾客看着某款产品(表示有兴趣)
  2.当顾客突然停下脚步(表示看到了一见钟情的产品)
  3.当顾客仔细打量某件产品(表示有需求,欲购买)
  4.当顾客找标签(表示想知道产品的具体细节)
  5.当顾客看着产品又四处张望(表示欲寻求销售人员的帮助)
  6.当顾客主动提问(表示需要介绍和帮助)
  第四,接近顾客的四种方式
  1.提问接近法:“您好,需要帮助吗?”
  2.介绍接近法:看到顾客对某款产品感兴趣时上前介绍产品,包括产品的特性、优点、好处。
  3.赞美接近法:如果赞美得当,顾客会表示友好,并乐意与销售人员交流。
  4.示范接近法:利用产品示范来展示产品的功效,并结合一定的语言介绍帮助顾客了解和认识产品。
  接近顾客只是促成销售的前提,如果想要达成销售,销售人员还需要进行以下九个步骤:
  第一,事先准备
  作为一名销售人员,掌握相关的专业知识必不可少,如公司、产品、制度模式、先机、优势、示范工具等方面,这些专业知识在销售人员给顾客讲解的过程中能提供强有力的支持,也是销售人员说服力的来源。销售人员必须想象自己推销的产品有伟大的价值,远远超过顾客购买的金额,这是一种潜意识信念。
  第二,使自己的情绪达到巅峰状态
  在销售开始之前,销售人员要先学会处理好自己的心情。因为行动力来源于活力,调整好自己的心情是做好销售工作的前提。销售人员要使自己的情绪达到巅峰状态,这样不仅能给客户带去好的心情,同时还能提高销售的成功率。
  第三,与顾客建立信赖感
  在销售过程中,销售人员可以通过使用第三者分享见证的方法,与顾客建立信赖感;在谈话中,80%的时间应由顾客讲话,销售人员较多地倾听会让顾客获得受尊重的感觉。其次,提问也是推销中的一门学问,掌握提问的原则可以从以下几个方面入手:先问简单、容易回答的问题;要问“是”的问题;要从小“事”开始发问;问约束性的问题;尽量不要问可能回答“否”的问题。
  另外,在与顾客沟通时,销售人员要对顾客的类型进行判断;视觉型(讲话特别快)、听觉型(大部分时间愿意听人介绍)、触觉型(动手触摸产品),只有这样,才能对顾客了如指掌,根据顾客的类型,销售人员在推销时要注意语言的使用,对于视觉型的顾客,建议他们“多看”;对于听觉型的顾客,建议他们“多听”;对于触觉型的顾客,建议他们“多摸”。
  第四,了解顾客的问题、需求、渴望
  当与顾客初次见面时,要从四个方面(a家庭b事业c休闲d财务状况)与顾客展示话题,并从中了解顾客的问题、需求、渴望,这是一个非常重要的环节,销售人员要知道顾客现阶段的兴趣所在和好恶倾向;顾客会不会因为某种原因而做出改变;如果是家庭购买,决策者会是谁;决策者是否唯一,有没有其他解决方案等等。
  不同的顾客,价值观是不一样的。销售人员了解顾客的价值观之后再去推销产品,针对性和成功率都会加强。顾客分为几种类型,1.家庭型:家庭第一,不喜改变,重视安全感,安心,持久,验证;2.模仿型:自信、取得异性的认同、明星、大人物;3.成熟型:与众不同,最好的;4.社会认同型:智慧、帮助社会、贡献国家;5.生存型:便宜、省钱;6.混合型:以上几种的混合。
  第五,分析竞争对手
  如果顾客把产品与竞争对手的产品做比较,那么销售人员应该这么做:1.点出产品的几大特色;2.举出产品的最大优点;3.举出对手最大的缺点;4.跟价格贵的产品做比较。在谈话过程中,销售人员一定要牢记:不讲“价格”,讲“投资”;不讲“购买”,讲“拥有;不讲“合同”,讲“确认单”,凡涉及到数字,均写到纸上或者板上。
  第六,解除反对意见
  在顾客提出反对意见和拒绝借口之前,要先想好对策,一般顾客的反对意见不会超过6个,预先列出:时间、金钱、效率、决策人、不了解、不需要等,并根据这些反对意见进行解释说明,以求达到顾客的信任,解除他们的反对意见。
  第七,成交
  促使交易达成可以采取以下7种方法:对比原理成交法,即先提出最贵的产品,再抛出低价的产品;回马枪成交法,在辞别时,请教顾客自己何处讲得不好,然后返回重讲(最可恨的抗拒是未讲出的抗拒):假设成交法,了解顾客的真实购买原因,假设对方有一天会买,将会出现什么情况:确认单签名成交法,销售人员可以预先设计完整的“确认单”,如果可以熟练地掌握这其中促成交易的方法,销售人员的签单率在短期之内会有大幅提高。此外,销售人员还可以使用“售后服务确认成交法”及“二选一成交法”等等。
  第八,请顾客转介绍
  首先,销售人员需要提供价值,让顾客觉得满意;然后再询问顾客周围有没有需要同类产品及价值的朋友;接着,请顾客写出自己朋友的名字,看顾客是否可以立刻打电话给自己的朋友;如果获得机会,销售人员要在第一时间跟新顾客预约拜访时间及地点,并借推荐顾客之口赞美新顾客,并同时确认对方的需求。
  第九,售后服务
  售后服务相当重要,做好售后服务的第一秘诀就是定时回访。交易完成之后,销售人员要立刻建立顾客的档案,记下顾客的资料;同时记下顾客的所有需求,并提供一些附加值服务让顾客感动,顾客发自内心的感谢将会极大提高他们的忠诚度。
  亲手寄信给客户也是不错的售后服务途径,尤其是销售人员表示发自内心的感谢。不过,销售人员邮寄资料给客户时,一定要亲笔书写及亲笔签名。

本文来源:http://www.ho59.com/zs/58700/

好论文网 www.ho59.com

Copyright © 2002-2018 . 好论文网 版权所有 京ICP备10015900号

Top