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许嵩|徐嵩源:怎样卖鞋

来源:知识百科 时间:2019-05-22 点击: 推荐访问:怎样卖鞋

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在2006年创业杂志全国高校巡回演讲重庆地区邮电大学站,我们见到了该校信息与计算科学专业的大一新生徐嵩涛。经验老道的他大谈自己经营的鞋生意,丝毫不掩饰生意人的本质,把讲台当成了自我宣传的舞台。
  然而,当记者与他面对面的时候,他说出的第一句话着实让人吃惊:我想谈的重点不是我怎么卖鞋……
  
  2006年9月,徐嵩涛考入重庆邮电大学。此前他是重庆市29中的学生。老家在偏僻的重庆忠县,父亲是教师,母亲下岗,爷爷奶奶年老多病,日子过得相当拮据。从小就离家外出求学的徐嵩涛,没有因为家里的条件不好,而有丝毫的自卑,相反却激发了他内心的源动力。
  忠县远离重庆,各种信息资源都相对滞后,其间蕴藏了不少商机。那年头,VCD热销,各种电脑游戏、电影光盘供不应求。在重庆进价只需要2块多一张的光碟,到了忠县就卖到了5块,甚至10块。一个朋友开了家游戏和电影光盘租赁店,定期要到重庆进新货,运费成本偏高。于是在重庆念书的徐嵩涛提出定期给朋友在重庆淘货,朋友欣然允许。
  高中的学习任务很重,但徐嵩涛硬是把时间一点点的抠出来,利用周末同学们复习的时间,带上自己省吃俭用节省下来的“口粮”,到重庆的各大电脑光盘市场淘货。有时候朋友那边要货多,他还得想办法筹点货款。学校放寒暑假前,徐嵩涛需要进行一次大采购,然后自己带回忠县,除了大部分给朋友销售外,其余的自己就带到念初中那所学校去卖给本地学生,或者卖给亲戚朋友们。
  高中3年,小打小闹的生意并没有给徐嵩涛带来多少利润,但是却让他学到了不少东西。特别是他认识了好多生意上的朋友,慢慢有了商人的嗅觉。
  2006年考入重庆邮电大学后,徐嵩涛俨然已经成了一个“经济动物”。
  大学第一天,就已经有高年级的学长们,上门推销了。推销的东西可是五花八门,大到电热水器,小到牙膏牙刷,看到学长们口舌如簧地推销,室友们饶有兴趣的选购,徐嵩涛看到了一块巨大的市场:3年紧张的高中生活让刚进大学的学生顿感轻松,出手大方,花钱也没有计划,很容易让他们掏腰包。
  至于为什么选择做鞋,徐嵩涛告诉记者,并不是因为他发现鞋的市场有多大,而是他有很好的进货渠道。福建晋江是中国较大的运动鞋产地,徐嵩涛通过以前朋友的关系联系上了晋江一些厂家。
  徐嵩涛的蓝图是在重庆高校中成立一个鞋业联盟:在每所学校都成立代理,利用学生之间的关系建立终端销售网络,压低中间成本……这份蓝图让原本势单力孤的徐嵩涛,一下子成了这些厂家的大顾客。这样一来,原本需要大量进货才能享受的优惠政策,就让徐嵩涛提前享受了。定好货后,徐嵩涛开始考虑建设销售网络的问题,还跟服装厂联系做统一的帽子,以及统一鞋袋等,用他的话说是“谋定而后动”。
  2006年11月,徐嵩涛接到了送货公司的电话,他进的首批货已经到了重庆朝天门。如果送到邮电大学,需要再付40元的运费。徐嵩涛心疼这40元钱,决定自己去提。两个大纸箱子,徐嵩涛都忘记自己是怎么挤公车回来的。
  鞋到后,徐嵩涛让重庆邮电大学的学生代理来看产品,暂时只付一半的定金,并承诺销不出去,可在一定的时间和数量范围内退货,看完货后,代理拿走了6双鞋。然后徐嵩涛到大学城张贴诚招代理的广告,但是效果不好,他只好联系在大学城的高中同学,让他们通过学生会物色合适的人选,一次出货6双。附近的交通学院有朋友要货3双。
  考虑到上门推销的方式容易引起同学们的反感,徐嵩涛决定来一招“欲擒故纵”。他让一位要好的朋友穿上从自己这里买的鞋到各个寝室串门,还有意无意地显露漂亮的运动鞋。接着就有同学问这鞋哪里买的,多少钱……顾客问上门来,徐嵩涛却一一告之暂时缺货,但是没忘记下顾客的联系方式以及喜欢的款式和型号。
  几天后,班上的同学就从徐嵩涛手里欢天喜地的买走了5双鞋,而他手下的学生销售员也很快销售出去几双。在年级讨论解决贫困生助学金的会议上,徐嵩涛提出了招学生销售员的建议,此举既调动了贫困生的积极性,又得到学校的支持。徐嵩涛打算在本校做好后,再借此做宣传跟其他学校学生会联系。
  徐嵩涛说:我要打造一个永不凋零的大学营销渠道,这是学校以外的商人无法做到的。但是要先注重质量,注重渠道建设,然后才是利润。可以让学生用玩游戏,看电视的时间做一些锻炼自己能力的事情。从这点来说,目前的教育引导不够,埋没了很多有这样潜力的学生的天赋。我要利用卖鞋逐步建立起来的营销渠道,将触角延伸到更多的方面……因为大学生都来自全国各地,不同地方都有自己的特产和便宜的东西,这又是一个丰富的货源……现在我正在和一个云南的也有这方面想法的同学考虑下学期卖花的事,以及广东的同学商量从那边进服装,他们都可以以底价进到货……
  徐嵩涛QQ:108935703
  点评:大学就是创业的“战场”,而创业――更是他们要重新攻读的另一所“大学”。

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